Bizresell Как написать продающий текст

Как написать продающий текст? Перед этим вопросом неизбежно оказывается каждый автор, занимающийся написанием статей, призванных продвигать тот или иной товар или услугу.

Первое, что необходимо сделать для достижения успеха в решении такого вопроса, – это познакомиться с продуктом, о котором вы намерены писать.

Если нет возможности протестировать его лично – изучите максимум информации о нем. Определите целевую аудиторию, для которой будет предназначаться текст. Уточнив для себя, кто будет читать вашу статью, вы сможете понять, на какие стороны и качества товара или услуги следует обратить внимание.

И только после этого можно приступать к обдумыванию самого текста, его структуры, содержания и стиля.

1. Простые правила

Для написания хорошего продающего текста, в первую очередь необходимо помнить несколько простых правил. Они помогут составить основу будущего текста. Например, как правильно написать продающий текст для интернет-магазина, продающего кроссовки.

Перед вами поставлена вполне конкретная задача – убедить читателя купить определенную модель кроссовок. Проще всего для этого поставить себя на его место.

2. Желания покупателя

Что бы вы, как потенциальный покупатель, хотели бы узнать о предлагаемом товаре? Список довольно обширен:

• качество;
• состав материалов;
• износостойкость;
• простота ухода;
• отзывы других людей и т. д.

Чем полнее вы раскроете все эти вопросы, тем лучше – читатель узнает максимум информации и заинтересуется товаром.

3. Выгода покупателя

Любой человек заинтересован в том, чтобы получить максимально выгодное предложение. Какие выгоды можно получить от конкретной пары кроссовок? Это может быть:

• прежде всего, обладание самими кроссовками;
• комфорт при занятиях спортом и при повседневном ношении;
• высокотехнологичный дизайн;
• стильный вид и т. д.

Вы можете поставить перед собой свои собственные любимые кроссовки и подумать о выгодах, которые они вам приносят.

4. Проблема покупателя

Людей без проблем не бывает, и предлагаемый вами товар должен помочь справиться с ними. Кроссовки вполне могут справиться со многими из них:

• «дышащий» материал верха поможет избавиться от потливости ног;
• ортопедическая стелька поддержит стопу и ноги будут меньше уставать;
• стильный дизайн поможет создать индивидуальный образ.

Хорошо, если ваш товар решает одну проблему, если он способен избавить человека от целого ряда проблем, это однозначно склонит его в пользу покупки.

5. Стиль текста

Последнее правило относится не к товару, а к самому тексту. Определить стиль, в котором вы будете писать, необходимо с самого начала. Текст должен быть обращен к целевой аудитории.

Кроссовки носят все – молодежь и люди преклонного возраста, студенты и бизнесмены. Поэтому в данном случае текст должен быть понятен всем. Чем проще будет язык изложения, тем лучше.

Но если вы будете писать исключительно для молодежной аудитории, будет уместно использовать умеренное количество сленга. При написании же технических текстов (например, для магазина запчастей) потребуются соответствующие термины.

6. Структура текста

Грамотный текст должен иметь четкую структуру, иначе читатель увязнет в потоке слов и бросит читать, так и не добравшись до сути. Так как написать продающий текст такого уровня, чтобы потенциальный покупатель изучил его полностью?

Стандартная структура продающего текста перекликается с правилами, описанными выше. Условно можно разбить ее на пять частей.

1. Проблема

Обычно именно с описания проблемы, которую может решить предлагаемый товар или услуга, и начинаются продающие тексты. Но здесь существует одно «но».

Такой проблемы может не существовать. Например, мягкое сидение для унитаза не решает злободневной проблемы. В этом случае можно опустить вводный абзац и начать текст непосредственно со второй части.

2. Предложение

В маркетинге слово «предложение» часто заменяют более кратким «оффер». Этот абзац должен содержать не более трех фраз и полностью раскрывать суть предложения.

По возможности желательно протестировать оффер. Для этого нужно предложить читателю последовательно несколько вариантов, например:

• стрижка;
• стрижка+укладка бесплатно;
• стрижка+укладка бесплатно+пробный флакон эксклюзивного шампуня.

Из трех вариантов после тестирования выбирается тот, который получил большее количество откликов.

3. Выгоды

Теперь пора рассказать о тех выгодах, которые получит покупатель, приобретая ваш товар. Выгода всегда привлекает человека, он крайне заинтересован в том, чтобы получить больше.

Тут важна грамотная формулировка. Сравните два варианта:

«Принимаем заказы на проектирование и строительство коттеджей под ключ. Мы разработаем проект, закупим необходимые стройматериалы и займемся строительством. Также мы выполняем финишную отделку фасада и помещений», — это услуга.

«Мы выполняем все работы по строительству, начиная от разработки проекта и заканчивая финишной отделкой. Вам не нужно заказывать проект в одной компании, бежать в магазин за стройматериалами, а после возведения дома нанимать бригаду отделочников. Мы все сделаем сами. Вам останется только перевезти вещи и заселиться в свой новый дом», — это выгода.

4. Гарантии и цены

Любой читатель захочет сразу узнать цену вашего предложения. Но иногда конкретную цифру указать невозможно, например, если речь идет об услугах по ремонту помещений, но указать нижний порог – необходимо.

Это лучше, чем предлагать уточнять стоимость по телефону. Даже заинтересованный в таком предложении покупатель ленив.

Зачастую ему проще найти другой сайт, который предложит ему конкретные цифры, чем набирать указанный вами номер и выслушивать пояснения оператора.

Обязательно нужно рассказать о гарантиях, которые покупатель получит, приобретая товар. Оптимальный, хотя и уже избитый вариант – это возврат денег, если товар человеку не подошел.

5. Призыв

Завершать продающий текст обязательно нужно призывом к действию.

Конкретно предложите ему: «Звоните прямо сейчас!», «Покупайте у нас на сайте». Такая прямота всегда действует лучше, чем расплывчатое: «Если у вас есть вопросы, вам поможет наш консультант».

• Кроме того, призыв можно сделать ярче, если добавить:
• дополнительный бонус (пусть даже просто магнит на холодильник);
• ограничение срока действия предложения (только до конца месяца);
• размер скидки (прямо сейчас она составляет 30%, а через неделю будет только 5%).

Пообщайтесь с продавцом товара или услуги, уточните, какие еще условия он мог бы предложить.

7. Как подать цену

Аргументация цены на товар очень важна, особенно если вы описываете заведомо дорогостоящий, эксклюзивный товар. Рассмотрим несколько рабочих способов обыгрывания цены.

Оптом дешевле

При продаже дорогого автомобиля со множеством предустановленных опций, цена может отпугнуть даже состоятельного читателя.

Но если добавить к предложению гарантийное обслуживание в течение года сверх предложенного производителем, бесплатные услуги по хранению сезонной резины или чистке салона в течение какого-то периода после покупки, то оффер уже не будет казаться таким дорогим.

Сумма состоит из слагаемых

• Печать 100 экземпляров книг в типографии стоит недешево. Но этот процесс состоит из множества операций, каждая из которых имеет свою стоимость:
• дизайн обложки – 500 руб.;
• верстка – 3000 руб.;
• редактирование – 60 руб. и т. д.

Подобное описание стоимости каждой услуги из расчета на один экземпляр уже не выглядит устрашающе.

Снижение цифр

Речь идет не о том, чтобы занизить цену относительно реальной стоимости. Истинная цифра остается прежней. Например, годовой абонемент на посещение фитнес-клуба стоит 12000 рублей.

Дорого? Эту цифру можно подать иначе – «Если вы приобретете годовой абонемент, месяц тренировок обойдется вам всего в 1000 рублей». Уже лучше.

Но ведь можно предложить и ежедневное посещение: «Годовой абонемент в наш фитнес-клуб дает вам возможность тренироваться ежедневно за 33 рубля в день». И от такого предложения уже трудно отказаться.

Скидка

Этот вариант практически беспроигрышный. Вы просто указываете старую цену, а рядом – новую, указывая размер скидки. Способ этот работает всегда, особенно если усилить его ограничением скидки в течение определенного промежутка времени.

8. Уникальное предложение

Вы изучили товар или услугу, о которой собираетесь писать. Теперь пришла пора подумать о том, чем они отличаются от товаров и услуг конкурентов, и сформулировать это отличие.

У вас должна получиться фраза, называемая УТП – уникальное торговое предложение. Сами услуги и товары могут не иметь особых преимуществ, но грамотное УТП может превратить недостатки конкурентов в ваши преимущества.

Как написать продающий текст с хорошим УТП? Призовите на помощь свое воображение и красноречие. Конкурент утверждает, что у него широкий ассортимент товаров? Зато у вас ограниченный выбор эксклюзивных товаров и консультация профессионального эксперта.

У конкурента скидка 25%? А у вас – при покупке трех единиц товара четвертый экземпляр бесплатно. Никакое слово так не притягивает покупателя, как слово «бесплатно». Не стесняйтесь изучать сайты и предложения конкурентов. Они могут стать неиссякаемым источником идей.

9. От эмоций к логике

Исследователи маркетинга уже давно сформулировали одну истину. Человек всегда совершает покупку, руководствуясь эмоциями, а потом оправдывает свои действия логикой.

Эмоции

Для того, чтобы вызвать у человека определенные эмоции, придется отложить стандартный язык интернета и вспомнить художественную литературу. Не бойтесь слов «вспомните» или «представьте». Заставьте читателя вернуться мыслями к берегу моря или к проведенному с друзьями пикнику, как долго пришлось возиться с подручными средствами, сооружая очаг для шашлыка.

Как аппетитно выглядели кусочки мяса над углями, как «плакали» капельками сока нарезанные огурчики, час назад собранные в огороде. Такого рода тексты способны вызвать в сознании человека эмоциональные образы, которые неизбежно приведут к желанию обрести то, что вы предлагаете.

Логика

Но человек так устроен, что прежде, чем решиться купить что-то, особенно в интернете, он начнет искать возражения. Вам придется подумать о том, как написать текст, нейтрализующий возможное сопротивление потенциального покупателя. Для этого пригодятся логические доводы.

Наиболее уместно будет убедить читателя в том, что он ничего не потеряет от приобретения. Например:

• «вы ничего не теряете, если вам не понравится товар (услуга), мы вернем вам деньги»;
• «зачем постоянно платить за аренду, если можно приобрести в собственность».

В поиске таких логических возражений можно даже потренироваться с друзьями, просто так, для практики.

10. Заголовок – визитная карточка текста

Потенциальный покупатель прежде всего хочет решить свои собственные проблемы. Если вы сможете придумать заголовок, который так или иначе затрагивает потребности или просто желания читателя, можете быть уверены, что он заинтересуется текстом.

Хороший, цепляющий заголовок – это один из самых важных элементов текста. Ведь если человеку неинтересно название статьи, он и читать ее не станет, будь она даже сверхпродающей!

Формы заголовков

Затрагивать эмоции читателя можно разными способами:

1. Задать вопрос – «Почему вы не любите свою работу?»
2. Предложить решить проблему – «Как избавиться от грусти?».
3. Поделиться личным опытом – «Как я сделал ремонт».
4. Заинтриговать – «Секреты красоты Клеопатры».
5. Использовать цифры – «3 секрета долголетия».
6. Подчеркнуть значимость – «С нашим смартфоном вы всегда будете на связи».
7. Напугать – «Как эти игрушки убивают наших детей».

Наиболее действенными считаются заголовки, которые задевают какие-то болезненные струны, касаются тех проблем, которые для человека наиболее актуальны прямо сейчас.

Примером такого заголовка может быть: «Сколько ты еще будешь сидеть без денег?». Но с такими фразами нужно быть аккуратным, некорректная формулировка может оскорбить и унизить читателя, вызвав в нем всплеск отрицательных эмоций.

11. Плюсы и минусы

Современный читатель искушен огромным количеством информации. Намереваясь отправиться в магазин за покупками, очень многие садятся к компьютеру и изучают обзоры и форумы в поисках нужных сведений.

Можно рассказать о товаре или услуге все хорошее, представив его идеальным приобретением. Но читатель только что побывал на форуме, где предлагаемый вами образец комментируют люди, успевшие получить опыт по его эксплуатации, и этот опыт оказался не самым приятным.

Хорошим ходом при описании товара или услуги является упоминание не только его достоинств, но и недостатков. Не надо делать на недостатках акцент, но и умалчивать совсем не стоит. Лучше всего выбрать какой-то несущественный нюанс. Например, рассказывая о смартфоне в корпусе из глянцевого пластика, можно сказать, что на нем остаются отпечатки пальцев.

Другой вариант – рассказав о недостатке представить его достоинством. Например, экшн-камера имеет в комплекте только зарядное устройство, а все крепления для нее нужно купить отдельно. Недостаток? Безусловно.

С другой стороны, вы можете докупить только те аксессуары, которые вам действительно понадобятся, и не будете переплачивать за ненужную «тысячу мелочей». Вот так недостаток превращается в достоинство.

Вывод

Невозможно дать единого рецепта, как лучше писать продающие тексты. Каждый раз вы будете писать о разных товарах, разных услугах. Ваши тексты могут адресоваться самым разным читательским кругам – начиная от юных игроманов и заканчивая их бабушками.

Не надо пытаться создать шаблон, который подходил бы для всех текстов. Та формулировка, которая вызвала всплеск продаж красных перчаток в одном интернет-магазине может оказаться провальной для продажи таких же перчаток на другом ресурсе, потому что первый работает в Архангельске, а второй – в Махачкале.

Не бойтесь тратить время на изучение товара, на определение круга потенциальных читателей, на поиск не избитых, не шаблонных фраз. Учитесь определять запросы тех людей, которым вы адресуете свое предложение, и предлагать то, что выгодно именно для них.